Dags för en snabb lektion i försäljningen ekonomi 101. Mycket få säljare, förvaltning ingår, uppskatta skillnaden mellan ekonomisk tillväxt och real tillväxt. Jag ta med detta begrepp fram eftersom jag har sett många säljare och försäljningschefer bas medarbetarsamtal och produktivitet på fel indikatorn. Tillväxt är ett resultat av en stark, stark ekonomi, tillväxt beror på externa faktorer som låga räntor, hög konsumenternas förtroende, hög efterfrågan och begränsad tillgång. Ditt företag blir mottagare av den ekonomiska tillväxten stimuleras av en stark och aktiv ekonomi. Du gjorde inget för att stimulera det-du bara reagerade till den. Detta scenario skapar ofta en falsk känsla av produktiviteten i hela företaget som ledningen stolt höga femmor varandra. I styrelserum, de utropa: "Är vi inte bra, vi är 15% högre än förra årets siffror. Wow, vi är awesome." Vem är Skojar vem? Ja, du kan vara upp 15%, men så är alla andra i din bransch. Ni är på tåget tillsammans, ridande på coattails av stark ekonomisk tillväxt. Men reala tillväxten är över ekonomisk tillväxt-tillväxt på toppen av tillväxten. Reala tillväxten stimuleras av effektiv prospektering och är avgörande för långsiktig framgång. Till exempel, om ekonomin genererar 15% ekonomisk tillväxt, kan ditt mål vara att uppnå 5% real tillväxt utöver de 15%. Så när den ekonomiska vågen kraschar (de brukar göra) och 15% tillväxt avdunstar, du är fortfarande kvar med 5% tillväxt troligen 5% mer än dina konkurrenter. Det är real tillväxt. Det tar inte särskilt lång tid att se och uppskatta den enorma påverkan den reala tillväxten har på ett företag. Säljare och chefer vanligtvis tänker inte på tillväxten i dessa termer. Det är dags du gjorde. Omvärdera din produktivitet och utmana dig själv. Är mitt företag växer, eller är det verkligen växande? Det är uppenbart att ditt mål som en försäljning entreprenör att driva den reala tillväxten. Inte bara reagera på en naturlig ekonomisk tillväxt spurt.
Med detta i åtanke erbjuder jag er följande 22 prospektering källor för att stimulera den reala tillväxten inom ditt område och din verksamhet-ME INC
-
Tidningar. Granska verksamheten avsnittet vill att annonser och artiklar näringslivet för att få företagets namn och idéer som du kanske vill tillvägagångssätt. Leta efter företag meddelanden också. Tidningen kan ge massor av idéer.
-
Branschföreningar. Få en lista över företag och personer som hör till särskilda sammanslutningar, juridiska, medicinska, teknik och så vidare. Överväga att erbjuda dig själv som en huvudtalare vid nästa sammanträde. De letar alltid efter sätt att krydda upp deras möten, kanske du svaret. Om du är livrädd för att tala till en grupp, ta med någon från ditt företag som åtnjuter det. Ditt företag kommer att se bra ut och så får du leder.
-
Gula sidorna. Detta är en utmärkt källa till företag inom ditt område. Börja ringa från baksidan av boken med Zs och arbeta framåt. De flesta säljare börjar med A och aldrig komma förbi Es. Chanserna goda att företagen mot slutet av boken har aldrig blivit kallad. Du kanske vill överväga att köpa Gula sidorna från andra städer som finns i din geografiska område. Alternativt kan du komma Gula sidorna för varje stad på Internet.
-
Fordon på vägarna. Få företag namn och telefonnummer målade på de hundratals lastbilar, fordon service och skåpbilar företag som du ser varje dag. De kan även ha ett gratisnummer stolt visas, så använd din behändig bandspelare för att registrera informationen. Sedan följa upp.
-
Mässor. Du kan inte få en snabbare introduktion till ett stort antal kunder allt under ett tak. Jag har träffat några av mina största kunder på mässor. Men bli inte påträngande och försöka sälja dem på utställningen. Snarare ställa några up-front frågor att fastställa deras potentiella sedan få ett namn att följa upp med senare. Ring din lokala konferenscenter eller handelskammare och få en kalender med kommande evenemang.
-
Bibliotek. Använd ditt lokala bibliotek. Det har ofta löpande verksamhet publikationer, årsredovisningar, och ett arkiv med tidningsartiklar om mikro-fiche. Gör en kopia av relevanta artiklar, meddelanden och vill ha annonser. Sedan placerade dem i dina prospektering fil för framtida uppföljning.
-
Internet. Världens största bibliotek är till hands. Om det är inte på nätet, har det inte tänkte på eller uppfunnits ännu. Använd den för att hämta värdefull information om en specifik bransch, utforska ny teknik på ditt område, prenumerera på e-postlistor, avlyssna en diskussionsgrupp, och så vidare. Internet erbjuder en uppsjö av möjligheter för prospektering och informationskällor annars inte är tillgängliga för dig. Men försiktighet jag er: Det kan vara tidskrävande. Inte blir en mus potatis och bort avfallet sälja timmar eller vaktmästeri timmar distraherad av det roliga i det.
-
Vänner och allierade. Fråga bland dina vänkrets och nuvarande allierade affärer för hänvisningar. De är ofta villiga att hjälpa dig-helt enkelt för samma pris som frågar. När allt fler människor du känner, desto fler människor du kan veta. Som en av mina vänner sa: "Det är inte som du vet, det som jag vet."
-
Frukost Klubbar. Överväga att gå med en som hjälper dig nätet. De letar alltid efter nytt blod, nya medlemmar. Alternativt kan erbjuda dig själv som talare, att de ofta letar efter intressanta människor att synas som en grundton. Snacka om en spännande, intressant ny teknik som utvecklats av ditt företag eller nya trender inom din bransch. Heck, kommer du förmodligen få en gratis frukost ur den och det är ett utmärkt sätt att få din dag igång.
-
Gamla filer. Ta en gåskarl igenom gamla filer på kontoret. Jag är säker på att du hittar några herrelösa konton, kanske till och med vissa potentiella pånyttfödd konton.
-
Målmarknader. Utöva ett visst yrke och lär dig vad du kan om det. Till exempel kan det vara juridisk, medicinsk kommunikationer, transporter, bygg-, matservering, och så vidare. Men försök inte att sprida sig för tunt. Koncentrera dig på en eller två särskilda yrken och bli expert på det området.
-
Abonnemang. Prenumerera på lämpliga affärstidningar. De är ofta rika på företagens artiklar och annonser som kan presentera den nya killen på blocket eller till ett företag du inte hört talas om.
-
Hänvisningar. Kanske den mest förbisedda källa till nya affärer. Bara be befintliga kunder för ett par namn som de skulle vara bekväm går över. Det finns gott om böcker och seminarier beskriver effektiva strategier i nätverk. Jag föreslår att du anser honing din förmågan att bilda nätverk eftersom avkastningen på din investering är som ingen annan.
-
Business Directories. Flera företag erbjuder företagskataloger att lista alla företag i ditt område. Listor storlek, platser, president namn, chefer, intäkter, produktlinjer och viktiga kontakter. Dessa kataloger kan köpas för en nominell avgift och kan delas upp per geografiskt område, intäkter, storlek eller antal anställda. Några kataloger har möjlighet att korshänvisning telefonnummer, adresser, dotterbolag och moderbolag. Det kan vara en god investering.
-
Interna kunder. Nonsales anställda kan uppmuntras att ge potentiella kunder. En farbror, kusin eller en vän som jobbar på ett företag kan vara en potentiell kund. Till och med folk i tjänsten instansen kan vara till stor hjälp för dig. En del företag stöder den här metoden genom att erbjuda ett ekonomiskt incitament för varje tänkbar kund de passerar längs. Om företaget inte betalar ett incitament överväga att erbjuda ett själv-även om det bara är en $ 50 presentkort på en lokal restaurang. Människor reagerar generellt positivt på gester av uppskattning.
-
Observation. Håll ögon och öron öppna. Vi bombarderas dagligen med tusentals meddelanden, skyltar, radio, reklam, banderoller, TV, och så vidare. Leta efter något nytt inom eller runt området-konstruktion, en informationsskylt om en byggnad eller ombyggnad pågår. Ta en obekant rutt till din befintliga kund att se vad som händer i och runt ditt område. Kör inte med och undrar-stop i och ta reda på.
-
Bygga kataloger. Varje kontorsbyggnad har en katalog på första våningen som listar de företag i hela byggnaden. Jag brukade ta en bild på den eller läsa upp namnen i min bandspelare sedan följa upp per telefon och kvalificera för eventuella potentiella kunder.
-
Sociala kontakter. Detta går utöver din närmaste krets av vänner och familj att ta med grannar, medlemmar av sociala, samhälleliga och religiösa organisationer, före detta klasskamrater och andra grupper vars medlemmar kan köpa vilken typ av produkt eller tjänst som du erbjuder. Dessa sociala evenemang är ett tillfälle att träffa nya och intressanta människor. Dock vara finkänslig när de driver dessa kontakter. Inte komma över som akterliket som alltid letar efter en bly-som ser på varje social händelse som en potentiell försäljning. Helt enkelt ha en informell verksamhet chatta och gå med på att följa upp under kontorstid eller när det passar.
-
Befintliga konton. Leta efter nya möjligheter inom din aktiva konton. Vi kan få mycket nöjda att arbeta med endast en avdelning eller en division, ibland med utsikt över andra möjligheter som är rätt under vårt näsa. Be om en aktuell organisationsplan och utsikter hela företaget-ta skygglapparna av.
-
Förvärv och fusioner. Läs verksamhet i ditt lokala tidningen och titta på alla tillkännagivanden av förvärv och / eller sammanslagningar. Din favorit konto kan tredubblas under natten och öppna en möjlighet att driva nya företag-real tillväxt. Beväpnad med en påskrift som en sittande, dina chanser till framgång i det nya bolaget är utmärkta.
-
Social Clubs. Överväg att gå med i en social klubb eller en tjänst klubb som en Rotary Club, Lions Club, eller Handelskammaren. Det ger dig inte bara en möjlighet att frivilligt för en värdig sak, är det en stor möjlighet till nätverkande.
-
Cold Calling. Jag har sparat det bästa till sist. Den fruktade kalla samtal! Blotta tanken på att det sätter i rörelse alla möjliga immobilisera försvarsmekanismer och ursäkter. De flesta säljarna har på något sätt övertygat sig om att cold calling är oprofessionellt, påträngande, och onödigt. Jag hör dem säga: "Vi gör inte kalla samtal i vår verksamhet. Vi får leder från hänvisningar, mässor, annonser och våra vanliga kunder." Det är allt fint och bra men inte vara alltför snabba att abdikera, mycket få företag är immuna mot fördelarna med cold calling ". Det är ryggraden i god prospektering och när det görs på rätt sätt kommer det att ge höga potentiella. Cold calling "kan vara en mycket lukrativ del av din försäljning Strateg