Tio steg för att hjälpa dig att differentiera och neutralisera konkurrensen när man säljer produkterna

Share

|

För att hjälpa dig skilja dig själv och neutralisera konkurrensen, jag erbjuder tio viktigaste inslagen är i en effektiv och kreativ presentation. De gäller oavsett om ni lägger fram för en individ, en kommitté eller en grupp.

1. Njuta. Njut av vad du gör. Försäljning är kul, inte en kamp om intelligens mellan kund och säljare, så slappna av och njuta. Tro på dig själv och vad du säljer, stöds av de rätta mentala inställning. Lägg till din egen stil av entusiasm och vara något underhållande och informativ. När allt, du är på scenen. Kommunicera din tro på dig själv och din produkt eller tjänst genom att ställa ut uppriktig entusiasm. Engagera din kund när och om så är lämpligt. Jag säger till mina kunder att jag säljer intågningen. På min seminarier du kommer att lära sig något, men du kommer ha roligt i processen. När var sista gången du fick höra något som var tråkigt eller presenteras i dåligt sätt? Du har förmodligen haven't-tristess hämmar lärande. Återuppväcka din entusiasm och om nödvändigt lägga fram med god aptit.

   En annan aspekt av roliga saker ser bra ut, må bra. Jag föreslås ofta den viktigaste presentation av dagen är till dig själv i spegeln. Du måste vara säker på att ditt utseende före en säker leverans. Folk älskar att visualisera och visuella mening är mycket, mycket kraftfull. I själva verket är det visuella intrycket som gör störst inverkan. Kom ihåg, folk köper du med ögonen inom 10 sekunder. Som ett resultat kan våra verbala innehåll nästan kvävd av den vokala och visuella komponenter.

   Forskning tyder på att believability av ett meddelande utvärderas på tre delar, 7 procent verbalt, 38 procent sång, och 55 procent visuella. "Vad du gör talar så högt jag kan inte höra vad du säger." Stora ord av Ralph Emerson.

   Skojs skull börjar med färd med att se och må bra. Don din bästa outfit, fyll lungorna med tillförsikt, och inom tio sekunder din publik kommer att bli imponerad av din presentation.

2. Förbered och förbereda lite mer. Förberedelser är nyckeln till en smidig, vätska presentation. En bra seminarium om presentationsteknik berättar, "Försök inte att eliminera fjärilar, helt enkelt få dem att flyga i formation." Att ha fjärilar är en form av positiv energi som hjälper dig att komma igång och göra en smidig övergång i själva presentationen. Här är en riktlinje som jag använder: Alla fem minuters presentation tid kräver en timmes förberedelsetid. Därför krävs en 15-minuters presentation minst tre timmar beredning. Tro mig, fungerar denna formel. Som en anonym citerar så är "Varje gång du öppnar din mun, är ditt sinne på parad." Beredning kommer att se din parad ser skarp, ljud skarp, och bländar publiken. Gör det färska, ej konserver.

   Ett annat förslag är att repetera din presentation genom att leverera det högt på en vägg. Välj en lugn plats, kanske hemma, stå tillbaka från en vägg sedan gå igenom din presentation, åtminstone den verbala delen. Om du gör det ett par gånger i väggen, kommer du bli förvånad över hur lätt det är när du gör det live.

   Som professionell huvudtalare, tillbringar jag dagarna förbereder sig för en halv dag grundton. Här är en annan riktlinje: Bli medveten om när du förbereder. Använd inte värdefullt att sälja timmar att göra dina läxor.

3. Lär känna din kund stil typ. Fundera på hur du kan utforma din presentation att vädja till olika stil typer. En presentation till en direktör bör vara helt annorlunda än att en Socializer eller en tänkare. Varje stil har olika förväntningar som inte kan ignoreras

   • Socializer. Måste vara kul, underhållande och stimulerande. Sälj fräsa vid matlagning mer än biff. Gör din presentation färgglad och optimistisk, som visar hur din produkt eller tjänst ska öka kundens status och synlighet.

   • Direktören. Måste vara kort, till den grad, affärsmässighet att redovisa de viktigaste punkterna. Tid kommer att begränsas så inte slösa bort den med onödiga samtal eller detaljer. Lägga fram fakta och de resultat de kan förvänta sig att se. Ge dem alternativ där de kan fatta beslut.

   • Tänkare. Måste vara logisk, informativ och detalj-orienterad. Tänkare är väldigt analytisk, söker korrekt information, ärlighet och pålitlighet. Säkerhetskopiera din presentation med stödjande dokumentation och uppgifter och en hel del teknisk punsch. Förvänta dig inte ett beslut den dagen. Tänkare måste få tid att fundera på det, att utarbeta eventuella buggar. Ordna en viss tid att följa upp.

   • Relater. Måste vara lyhörd för folkets sida av verksamheten. Be om åsikter och känslor och visar hur din lösning kommer att vara kompatibel med andra avdelningar inom företaget. Använder massor av referenser och omdömen. Relaters måste veta att andra kunder stöd för din produkt eller tjänst. De tenderar att följa normen, vägledd av rutin, så du behöver inte göra din lösning alltför bisarra eller främmande.

   När kommissionen lämnar till ett utskott eller till mer än en person, anpassa presentationen till stilen typ av beslutsfattaren i gruppen. Identifiera vilka de viktigaste individen före stämman, och utforma din presentation och ditt sätt att återspegla hans eller hennes stil. Du kan inte vara allt för alla människor, så inte ens försöka. Det är en mycket besvärlig presentation om du försöker att tillgodose alla med flytande bland de fyra stilar. Jag varnar dig. Inte utgör förrän du har bestämt vem kommer att vara där och varför. Har aldrig gå in i en presentation blind, gör dina läxor. Om du inte kan träffa utskottets ledamöter inför presentationen, åtminstone prata med dem i telefon för att fastställa deras stil och deras roll i beslutsprocessen.

4. Engagera alla sinnen. Ett kinesiskt ordspråk säger: "Säg mig, kommer jag glömma. Visa mig, kan jag minnas. Involvera mig, jag förstår." Upp till 82% av vad vi lär oss är genom synen. Dra nytta av dessa slutsatser och omfattar grafik där du kan, inom rimliga gränser. Ju fler sinnen du kan delta i presentationen är bättre visuell, auditiv eller kinestetisk (beröring, känna). Forskning visar att visuella ingång gör den största effekten. Psykologer är överens om att visa något tre gånger har ett bestående intryck och förbättrar lagring och återkallande. Men visar inte upp till din nästa presentation med 56 omkostnader färggrant presenteras på PowerPoint.

5. Var fördel-orienterad. Folk köper inte vad något är, köper de vad något gör. Undvik att presentera dina funktioner, gör de inget att stimulera kunden till handling. Vinsterna kommer. Med att tala om för dig att hålla din kund uppmärksamhet inriktad på "vad betyder det för mig" aspekt. En allvarsam tanke att beakta när man presenterar: Din genomsnittliga kunder kommer omedelbart att glömma 50% av vad du berättade för dem och efter bara 48 timmar kommer att glömma upp till 75% av ditt meddelande. Aj! Desto större anledning att fånga kundernas uppmärksamhet genom att använda alla sina sinnen, att presentera fördelar och ha roligt.

6. Undvik företag jargong. Ingenting förlorar kunder snabbare än förvirring. Använd inte gobbledegook som kan förvirra dem, använda sitt språk och sin jargong och ge förklaringar i förekommande fall. Mitt förslag är att lägga fram enkla begrepp först, sedan komplexa dem senare i presentationen. Presentera enkla begrepp tidigt hjälper värma publiken till din stil och göra det lättare för dem att förstå komplicerade dem senare. Kunderna är skeptiska till razzle-bländning presentationer, rättframhet och ärlighet bör vara ditt ledpunkterna.

7. Överträffa förväntningarna. Det första steget är att veta vad 100% är alltså överskrider den. Vet du vad dina kunder förväntar sig av dig. Du lär dig bara att ställa frågor. Om du inte tydligt förstå vad 100%-strecket är, riskerar du att leverera en lösning som lever upp till förväntningarna. Leverera en lösning som du är angelägen om gör lite för att påskynda försäljning om det bara är på 90% av kundernas förväntningar. Återigen kan detta vara orsaken du slå upp på priset. En 90% lösning inte skär inte det, inte idag.

   Att överträffa förväntningarna, behöver du bara gå en extra tum, inte en extra mil. Allt som krävs är en liten extra ansträngning och ger kunderna något de inte förväntar sig. Överträffa förväntningarna genom att leverera en extra oväntad 1%: Den 1% lösning. Det är verkligen inte mycket att överträffa förväntningarna. Precis som små saker kan vända en kund av, kommer små saker vända en kund på. Ett exempel på en 1% lösning skulle vara precis som du lämnar butiken med din nya CD-spelare, försäljaren du behandlas stannar du vid dörren och säger: "Tack för ditt företag, jag uppskattar det. Varför inte du går över till rack och plocka ut ett gratis CD som du väljer? Det är på mig. " Skulle det imponera på dig? Skulle det utan tvekan. Den potentiella avkastningen på positiv word of mouth är definitivt värt investeringen att ge bort en gratis CD. Tänk dock inga två kunder som är likadana. Inte alla kunder kommer att uppskatta en gratis CD så måste du variera din 1% lösningar. Varje kund har en unik uppsättning av förväntningar och uppfattningar som måste avslöjas under Discovery steg. Det är självklart så, att inga två presentationer eller lösningar kommer att vara densamma. Jag föreslår att från och med nu leverera en lösning som är 101% av förväntningarna-under-löfte och overdeliver. Inte bara tillfredsställa dina kunder-överraska dem.

8. Vara professionell. Ditt enda alternativ som säljare företagare är att styras av en yrkesetiska regler: Walk the talk. Det är viktigt att din muntliga presentation vara i synk med ditt utseende. Det innebär professionellt och ser professionella ut. Visa inte se ut som en luffare, men låter som en pro, eller vice versa. Använd även professionella språk, inte svära eller använda slang. Även om din kund använder färgstarka superlativ, inte lägre själv. Bibehålla samma förhållningsregler som säger att du är en professionell, en sann försäljning entreprenör. Ja, var dig själv, men inte ägnar sig åt verksamhet eller samtal som urholkar er trovärdighet eller din yrkesetiken. Också, vara konsekventa. Kunderna är skeptiska och misstänksamma mot inkonsekvent beteende. Du har arbetat hårt för att komma till presentationen. Blås inte det genom att vara inkonsekvent genom hela säljprocessen. Den sekventiella modellen kräver professionell konsekvens vid varje steg-no bitar som fattas.

9. Ta kunden till presentationen. I stället kämpar för att ta alla dina grejer till dina kunder, kan det vara lättare och lite mer spännande att ta dina kunder på kontoret på en studieresa. Ta med dem på en rundtur i din anläggning eller kanske visa dem din produkt redan används en av dina andra kunders platser. Jag har känt försäljare som har flugit potentiella kunder att turnera sitt huvudkontor och träffa presidenten och en del av personalen som kommer att medverka i underhåll dem. Återigen, de flesta människor är visuella, så utnyttja det och visa dem när du får chansen. Det är värt resan och investeringar.

   Detta tillvägagångssätt kommunicerar också stolthet och tydligt visar ert engagemang i relationen, liksom övertygelsen om att din lösning är rätt för dem.

10. Handlingsplan. Begränsa inte din roll som är en presentatör. Som entreprenör du är där för att presentera ett helt paket som innehåller ett nästa steg, en handlingsplan. Inte avslutar med "Tack för att ha mig i. Jag ringer dig nästa vecka." Be om feedback, bestäm en särskild uppmaning. Detta kan vara en specifik dag och tid att följa upp, en tid för ett uppföljande besök, en turné, ett möte med design folket, och så vidare. Lämna inte tomhänt.

---