Hur du dubbla din Close Ratio när du gör en försäljning

Share

|

Minns att ungefär 80% av inköpen sker efter att beslutet har begärts fem gånger och ändå bara 10% av säljarna be fem gånger innan man slutar röka. Likaså 40% av säljarna frågar bara en gång, avsluta sedan. Dessa 40% slutar av olika skäl: otålighet, begäret efter omedelbar tillfredsställelse, dålig uppföljning, ingen tid för hantering av system, eller bara enkel lathet. Det råder inget tvivel att denna statistik är chockerande, men kunderna är offer för dessa svaga prestationer på en daglig basis.

Tänk dig att bekräfta fem gånger innan du får ett ja. Det betyder i genomsnitt finns fyra NEJ innan ett ja. Det är mycket arbete! Vissa författare föreslår försäljning är en lek med siffror: prata med tio personer, få fem presentationer, nära två affärer. Det låter som en hel del arbete och inte säljer mycket smart. Det bekräftar det faktum att den genomsnittliga nära förhållandet är endast 20%. Det betyder i genomsnitt säljare nära endast två av tio potentiella möjligheter. Kul, jag har alltid trott att sälja handlade om människor, inte ett spel med vinnare, förlorare, och genomsnittlig, medioker prestanda. Fall inte offer för lek med siffror, fördömde din karriär till ett liv i medelmåttighet. Mät inte din framgång mot massorna. Genom att jämföra dig mot genomsnittet, bränsle du bara en falsk känsla av produktivitet. Jag säger som din egna normer. Ta inte stolta över att vara medelmåttig det är för lätt och inte mycket tillfredsställande.

Kom ihåg att bekräftar är inte en händelse utan en process som börjar inom protokollet från sammanträdet kunden. Kunderna är mycket snabba att döma, slösa ingen tid på att bestämma om du är sympatisk och pålitlig. Första steget för att fördubbla dina nära förhållandet är att se de första sex stegen i din sekventiell modell har slutförts till kundens belåtenhet.

Följaktligen, om nära och formler en mager 20% innebär det att kundernas andel är 80%. Aj! Kunderna stänger oftare än vi är. De säljer oss om begreppet för att inte göra affärer med dem. De erbjuder en mängd ursäkter, invändningar och motiveringar allt intresse av att sälja oss deras "nej". Problemet är att vi är för snabba att acceptera deras avståndstagande från och med ett blåmärke ego återgå till vuxen dagiset att slicka våra sår och söka stöd. Låter det bekant?

Så, vad är en bra nära förhållande? Jag föreslår att man som säljare entreprenör ditt mål bör vara minst 40-50%. Det innebär att om du närmar dig tio potentiella kunder, de med ett behov och en påse med pengar, bör du bekräfta minst fyra till fem. Låter det skrämmande? Det är inte. Några top-notch försäljning företagare bekräftar upp till 75% av potentiella kunder.

Börja med att utvärdera din nuvarande förhållande. Spåra den för en månad eller två och verkligheten kommer snabbt att visa sig. Det kanske inte är så hög som du tror det är. Om din är högre än 20%, grattis, du är i minoritet. Men jag ska påminna dig, ditt mål är 40-50%. Korrekt genomförande av dina Sekventiell modell kommer säkerligen att bidra till att fördubbla din nuvarande nära förhållande. Det betyder helt enkelt bygga upp en samförstånd och förtroende när du navigerar genom de första sex stegen i din modell tillsammans med förtroende för att be om deras verksamhet. Kunderna förväntar sig att bli tillfrågad, inte göra dem besvikna. De blir irriterade av representanter som misslyckas med att slutföra försäljningen samtal med någon direkt nära. Du representerar en lösning på deras behov, så den enda utestående frågan är att fråga dem. Om du inte någon annan kommer och att belönas med en påse pengar. Därför, med era nära förhållande till 40% är inte en omöjlig, mödosam mål.

Men försiktighet jag er, inte sträva efter att uppnå en 100% bekräftelse förhållande. Inte bara aldrig kommer det att hända, så vill du inte 100%. Du kunde inte hantera det. Du är redan dags-svalt med vad du har. Frigöra tid genom bränning C konton (och C verksamhet) och öka produktiviteten genom att fördubbla din bekräftelse ratio på A-och B-möjligheter. Om en 100% bekräftelse förhållandet är ditt mål och sedan arbeta på McDonalds eller Burger King. Alla som går i köper något. När var sista gången du hörde detta samtal på McDonald's:

"Kan jag hjälpa dig?"

"Åh, nej tack, bara titta."

Min poäng är denna: Att uppnå en bekräftelse förhållandet 50% är hårt arbete, och ändå kan vara mycket givande. Framgång är hårt arbete. Ett jobb som har en 100% bekräftelse förhållande tar man i allmänhet minimilön.

---